米国との金融リテラシーの格差を痛感し独立「最先端の金融知識を提供したい」

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今回は、プルデンシャル生命に入社後、世界中の最先端の金融知識をお客様に提供することを目指し、自身で保険代理店を設立したファイナンシャルアドバイザー 八木 昌実さんの『マイストーリー』をご紹介します。

八木さんのストーリー
  • 新卒でハウス食品に入社し7年半勤務後、1989年にプルデンシャル生命に転職。全国1位の成績をおさめライフプランナーチャンピオンに
  • 営業所長・韓国支社の駐在を経て仙台支社の支社長になり、当時全国最下位だった仙台支社を全国2位にまで押し上げる
  • 当時最年少の36歳で同社の取締役になる
  • イタリア、ブラジル駐在などを経て協栄生命(現ジブラルタ生命)の執行役員専務、AIGエジソン生命保険株式会社代表取締役副社長に就任
  • 2013年、プルデンシャル米国本社国際保険部門のシニア・バイス・プレジデントに就任
  • 現在 : 米国で刺激を受け、日本全体の金融リテラシーを上げるべく独立を決意。保険代理店の株式会社BREAKTHを設立する
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プルデンシャル生命で全国1位の成績をおさめ、国内外の支社の立て直しに携わる

ー保険・金融業界で長く活躍されている八木さんですが、これまでの経歴を教えてください。

1989年にプルデンシャル生命に入社し、ライフプランナーとして初年度に全国4位、2年目に全国1位の成績をおさめてライフプランナーチャンピオンになりました。この実績を買われてマネージャーに抜擢され、国内外の成績低迷支社の立て直しを実施。
「全国最下位クラスだった仙台支社を10か月で全国2位まで上げる」「海外でも韓国・イタリアなど複数の国を立て直す」などをしてきましたが、どの支社・国でも共通していたのは「マネジメント側に問題があるから売れない」ということ。
多くの場合、育成側であるマネジメントは営業という行為を軽んじていましたので、まずマネジメントに”営業の本質”を伝え、根本的に見直し改革をしてきました。

ー「営業の本質」とは、どのようなものでしょうか?

例えば、「医療保険に加入したい」という人に言われるがまま医療保険を案内していては、本当の意味でお客様に満足いただけません。「何のために保険が必要なのか」を紐解いていくことが大切なんです。どういう保険に入れば安心なのか、根本的な部分の理解を大切にするように伝えています。
あとは、万が一のことがあっても遺族に「安心してください。保険があるから今までどおりの生活を続けていけますよ」と伝えられるかどうかも重要です。私は、お客様に何があっても「大丈夫ですよ」と言うことが営業マンの大事な役割だと考えています。

米国と日本の金融リテラシーの格差を痛感し、会社を設立

ー話を戻しますが、八木さんはその後、当時最年少の36歳で役員になられたとか。役員になってからの経歴も教えてください。

36歳で取締役に就き、その後も多くの立て直しに携わっています。プルデンシャル生命がグループの傘下として買収した旧協栄生命や、旧AIGエジソン生命(いずれも現ジブラルタ生命)の立て直しも行い、旧AIGエジソン生命では、代表取締役副社長も務めました。保険商品のプランを作成したこともあります。
転機になったのは、2013年の米国NY本社のシニア・バイス・プレジデント就任です。これまでの経歴が認められ、保険・金融業界の最先端の現場を3年間経験。そこで、米国と比べて日本の金融業界がどれほど遅れているかを痛感しました。
「このままでは日本の保険・金融業界は世界に置いていかれる」そう危機感を抱き、米国から帰国後、株式会社BREAKTH(ブレイクス)を立ち上げました。

ー保険営業という部分以外で、日本の保険・金融業界が遅れていると感じるところは、どのような部分でしょうか?

日本では、教員免許がないと公教育の教師になれないところです。
最近、米国でジャズ歌手として有名になった人が、60歳になってから子どもに音楽を教えている姿を見て驚きました。日本では、プロの歌手でも教員免許がなければ学校で教えることはできません。これが、日本の子ども・大人の金融リテラシーが育たない要因だと思っています。
最近、高校の授業で金融教育が始まりました。でも、教えている先生の大半は「投資経験はないけど教員免許がある人」だと思います。つまり、リスクを知らない人がリスクを教えている状態なんですよ。これでは金融の本質は理解できないし、金融リテラシーを高めることは難しい。米国なら、その道を経験した人が教える側になれるのに。
こうした米国と日本のリテラシー格差をなんとかして埋めたい。そう思い、BREAKTHを立ち上げたんです。

自身のコロナ罹患がきっかけでオンライン営業にシフト。今後の目標は「最先端の金融知識を提供すること」

ー株式会社BREAKTHは、保険・金融業界っぽくない社名ですよね。

社名のBREAKTHは、Break through(ブレイクスルー)という言葉から付けました。Break throughには、“既存の考え方を打ち破る”という意味があります。
世界の保険・金融業界に触れ、日本でも最先端の情報・知識・考え方を提供できる新しい会社を作りたいと思いました。
「日本の金融業界の古い体制や慣習をぶち破り、突破口となる会社にしたい」そういう決意表明のような思いを社名に込めています。

ー御社ではデジタル化も積極的に進めていらっしゃるそうですね。

当社の面談は9割近くがZoomを利用したオンライン面談です。デジタル化を進めるようになったきっかけは、私が新型コロナウイルスにかかったことです。
罹患したときは創業直後でしたが、かなり重症化してしまい、2週間ほど意識不明でICUに入っていました。当然、会社はクローズで社員も「社長と連絡が取れない」「これはやばい」という雰囲気になっていたと聞きます。幸い、奇跡的に回復して今に至りますが、この経験があったおかげで対面営業に関する考えが大きく変わりました。

「対面では会わない。面談・手続きはすべてWebで行う」とし、積極的にZoomのオンライン面談への切り替えを実施。今では、北海道にいる社員が東京のお客様と商談しているのが当社の日常風景です。
お客様にとっても、対面よりもオンラインのほうが話を聞くハードルは一気に下がりますので、デジタル化というのはプラス面のほうが大きいと考えます。

ー今後、御社が目指していることを教えてください。

一番の目標は、「世界中の最先端の金融知識を、社員を通じてお客様に提供すること」です。もちろん日本だけではなく、海外にも広げていきたいですね。世界の人口で見ればアジアのマーケットは非常に大きいので、日本を起点としてアジアの皆さんに提供していきたいと思っています。

ー最後に、読んでいる方に一言メッセージをお願いします。

外資系生保2社で、生命保険商品を作っていた代理店社長は私しかいないはずです。保険はつくったことのある人から入った方がいいです。生命保険の知られていない裏側もご説明します。
それから保険だけでなく、今後は金融全般の情報・サービスもバランス良く提供したいと考えています。一度しかない人生ですから後悔がないよう、お客様にとっても最高の人生を提案してまいります。

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